Haben sich Kunden beim Shoppen im stationären Geschäft für ein Produkt entschieden, sollten Einzelhändler dieses positive Kauferlebnis direkt festigen. Vor dem Hintergrund, dass die Kunden aufgrund von Inflation und steigender Kosten weiterhin zurückhaltend konsumieren, ist das jetzt für Mehrumsätze wichtiger denn je. Seien Sie daher kreativ, wenn es darum geht, die Verbraucher in ihrem Gefühl zu bestärken, dass sie etwas Schönes und für ihre Bedürfnisse Passendes gekauft haben. Häufig kommt es zu Gefühlsunstimmigkeiten – so genannten kognitiven Dissonanzen. Diese können etwa dann auftreten, wenn die Kunden sich für ein Produkt entschieden haben, obwohl sie auch andere Produktvarianten attraktiv fanden. Oder, wenn sie – gerade beim Kauf höherwertiger Waren – daran zweifeln, ob das Produkt die gestellten Erwartungen wirklich erfüllen wird.
Damit deren Kaufentscheidung dann ggf. nicht doch noch kippt: Halten Sie Ihr Verkaufspersonal dazu an, nach bestimmten verkaufspsychologischen Grundsätzen vorzugehen. Das ist empfehlenswert, weil sich mit Verlassen des Geschäfts das positive Verhalten des Verkäufers im Kopf der Kunden stärker verankert. Sie werden später beim Nutzen der Ware immer an die angenehmen Kauferlebnisse erinnert.
Die neueste Ausgabe des BBE CHEF-TELEGRAMM Handel Spezial enthält grundlegende Empfehlungen, um die Kunden in ihrem Kauf zu bestärken.