+++ Signale erkennen

Die Art der Kontaktaufnahme zum Kunden ist von zentraler Bedeutung für den weiteren Verlauf von Beratungsgesprächen. Missglückt sie, muss das zwar nicht zwangsläufig das Aus für einen Verkaufsabschluss bedeuten, es bleibt aber meist ein Geschmäckle; zumal es dann in der Regel schwierig ist, den ersten Eindruck zu korrigieren. Umso wichtiger ist es daher, dass das Verkaufspersonal eine angenehme Atmosphäre erzeugt, um gute Voraussetzungen für ein daran anschließendes Beratungsgespräch zu schaffen.

Was Kommunikationsexperten in der Praxis häufig feststellen: Die Kontaktaufnahme erfolgt ausschließlich auf dem „klassischen Weg“. D. h., der Verkäufer spricht entweder den Kunden aktiv an; etwa in der Form „Guten Tag, kann ich Ihnen weiterhelfen?“ bzw. „Guten Tag, ich sehe, dass Sie sich für Pullover interessieren. Darf ich Ihnen unsere aktuelle Kollektion zeigen?“. Oder der Kunde wendet sich an den Verkäufer. Zum Beispiel in der Weise „Hier steht kein Preis drauf. Was soll das Produkt denn kosten?“ oder „Guten Tag, könnten Sie mir bitte hier behilflich sein?“

Verkaufsmitarbeiter sollten jedoch auch erkennen, wann Kunden grundsätzlich aufgrund ihrer subtilen Körpersprache eine Beratung wünschen. In der aktuellen Ausgabe des BBE CHEF-TELEGRAMM Handel Spezial erfahren Sie, welche typischen Signale darauf hindeuten.