Gerade in den Beratungsgesprächen müssen die Kunden spüren, dass sie König sind. Denn diese sind weiterhin – allen voran für stationäre Händler – ein ganz elementares Profilierungsinstrument. Die Verbraucher sollten hier das Gefühl haben, dass sie voll und ganz wahrgenommen und im Mittelpunkt des Interesses stehen. Es geht darum, dass sie begeistert werden und gerne wiederkommen.
Das A und O für erfolgreiche Gespräche ist eine gründliche Bedarfsanalyse. Sie ist die Basis, um den Kunden geeignete Produkte mit nutzenorientierten Argumenten präsentieren zu können und sie vor allem auch emotional mit ihren Bedürfnissen abzuholen. Die Kür ist dann, das Gespräch am Ende mit Zusatzempfehlungen abzuschließen. Für das Vorgehen ist es ganz wesentlich, in welcher Abfolge und in welcher Weise kommuniziert wird.
Auf was es für die praktische Umsetzung ankommt, können Sie in der neuesten Ausgabe des
BBE CHEF-TELEGRAMM Handel Spezial nachlesen.